Gebrauchtwagenhändler und -käufer – der Online-Kanal

white Honda SUV on gray floor

Dein-auto-ankauf.de

Jeden Tag wenden sich mehr Käufer auf der Suche nach ihrem nächsten Gebrauchtwagenkauf an den Online-Marktplatz. Dennoch hat dieser neue Vertriebskanal das Angebot erhöht, während die Nachfrage relativ stabil geblieben ist. Was ist das Endergebnis? Niedrigere Preise für Fahrzeuge, die über den Online-Kanal angeboten werden, im Vergleich zu denen, die beim traditionellen Händler angeboten werden. Wir alle kennen die Taktik „Nur-Internet-Preise“ oder „Online-Sonderangebote“, die von Händlern zur Vermarktung ihrer virtuellen Angebote eingesetzt werden.

Neue Fahrzeuge im Internet

Der einfache Zugriff auf Informationen im Internet hat das Aufkommen eines ständig wachsenden Online-Marktplatzes für neue Fahrzeuge beschleunigt. Privatverkäufer haben jetzt Zugang zu einem wachsenden Pool potenzieller Käufer, weit über die Grenzen des Kleinanzeigenbereichs von Lokalzeitungen hinaus. Es sind jedoch die Fahrzeughändler, die die Kraft des Online-Vertriebskanals entdeckt haben und heute eine deutlich höhere Reichweite gegenüber den klassischen Mitteln der lokalen Werbung erzielen. Erweiterungen des Reichweitenradius auf 30 Meilen über den Online-Kanal gegenüber herkömmlichen Reichweiten von 10 Meilen sind heute mehr oder weniger Standard. Dieses Phänomen ist nicht zuletzt auf die viel niedrigeren Kosten des Online-Marketings zurückzuführen.

Gebrauchtwagen im Internet

Diese neue Erweiterung der geografischen Reichweite, die Händler über den Online-Kanal erreicht haben, hat sich auch auf die Gebrauchtwagenpreise ausgewirkt. Dies gilt insbesondere für die Einheiten, die außerhalb des traditionellen Kundenreichweitenradius aufgeführt sind, der über die traditionellen Marketingmethoden erreicht wird. Dies ist keine Überraschung. Lokale Händler müssen nun mit den Online-Gebrauchtwagenhändlern konkurrieren, die in ihr Revier eindringen, was zu regelrechten Preiskämpfen führt.

Der Mittelsmann

Da stellt sich die Frage: Bringt der Online-Kanal die (zumindest aus Händlersicht) gefürchtete Disintermediation im Gebrauchtwagengeschäft ähnlich wie Dell in der Computerbranche? Jetzt noch nicht. Die Hersteller werden ihre Netzwerke von Franchise-Händlern nicht umgehen, um neue Fahrzeuge in absehbarer Zeit direkt an Kunden zu verkaufen. Sie können einfach nicht. Dies gilt größtenteils auch für den Gebrauchtwagenmarkt. Es gibt jedoch eine kleine Ausnahme von der Regel. Einige reine Online-Outfits haben das Vermittlungsmodell übernommen und bieten nun öffentlichen Zugang zu den ansonsten eingeschränkten Autoauktionen im Großhandel, während sie die Lagerhaltungskosten für den Bestand insgesamt vermeiden. Obwohl dies per se keine echte Disintermediation ist, eliminiert es das traditionelle Gebrauchtwagenhändler-Setup, wie wir es kennen, was zu deutlich niedrigeren Verkaufspreisen von Fahrzeugen führt, die über diesen Kanal gekauft werden.

Der versierte Online-Kunde

Aber um welche Kunden konkurrieren sie? Einige argumentieren, dass die Online-Händler den lokalen Händlern Kunden wegnehmen, aber sind sie das wirklich? Ich bezweifle es. Es ist nicht ganz einfach, aus einem Autokäufer, der lieber auf die Reifen tritt, einen reinen Online-Gebrauchtwagenkäufer ungesehen zu machen. Schließlich sprechen wir über die wohl zweitgrößte Anschaffung, die der Durchschnittsverbraucher nach dem Kauf eines Hauses tätigt.

Eine beträchtliche Anzahl dieser „konventionellen“ Gebrauchtwagenkäufer hat jedoch unzählige Möglichkeiten gefunden, die Leistungsfähigkeit der ständig wachsenden Online-Ressourcen und -Tools für die Automobilindustrie zu nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Obwohl dies den persönlichen Kontakt mit dem Händler nicht vollständig eliminiert, um das Geschäft abzuschließen, stellt es sicherlich sicher, dass die Händler mit einer soliden Online-Präsenz einen erheblichen Vorteil gegenüber ihren Gegenstücken haben, die nur aus Ziegeln und Mörtel bestehen.

Der versierte Online-Gebrauchtwagenhändler

Händler lieben es, Kunden mit Ordnern mit Webausdrucken zu sehen, die zeigen, dass sie ihre Hausaufgaben gemacht und sich mehr oder weniger für den Kauf entschieden haben. Sie wissen, dass diese versierten Käufer ihr Wochenende nicht damit verbringen, zu verschiedenen Händlern herumzufahren, um den gewünschten Gebrauchtwagen zu finden. Diese haben das Inventar online gesehen; Sie haben Preise recherchiert und die Geschichte des Zielfahrzeugs überprüft. Laut einer Studie von J.D. Power and Associates, August 2004, Used Auto Shopper.com, werden 36 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer bei ihren Marken-/Modellentscheidungen von Informationen beeinflusst, die sie online finden. Wie es ein befreundeter Händler so eloquent ausdrückte: „Die meiste Arbeit ist bereits erledigt, also müssen wir sie nur noch in ein Auto setzen und ihre Herzen höher schlagen lassen!“ Die gleiche Studie von J.D. Power and Associates fand auch heraus, dass 22 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer bei ihrer Händlerwahl von online gefundenen Informationen beeinflusst werden.

Die Minimierung der Kontaktzeit scheint ein gemeinsames Ziel von Händlern und Käufern zu sein. Seien wir ehrlich; Es gibt nur sehr wenige Käufer, die die Zeit genießen, die sie beim Kauf eines Gebrauchtwagens beim Händler verbringen. Das wissen auch Händler. Der Online-Kanal hat es ihnen ermöglicht, die Recherche- und Entscheidungsphasen des Autokaufprozesses von den Grenzen des Autohauses auf den Computerbildschirm der potenziellen Käufer zu verlagern.